FBS (Fulfillment by Seller) — это схема работы с маркетплейсом, при которой товар хранится на складе продавца, а не на складе площадки. Продавец получает заказ через личный кабинет, сам собирает и маркирует его и отвозит в сортировочный центр, откуда посылка уходит покупателю. Карточки, отзывы, рейтинг и позиции в выдаче при этом сохраняются — меняется только то, откуда едет товар. Интерес к схеме вырос после серии пожаров на складах маркетплейсов: продавцы, у которых весь запас лежал в одной точке, разом остались без товара, притом что производство, закупки и обязательства перед банками никуда не делись. FBS в этой ситуации нужен не вместо FBO, а для того, чтобы перестать держать всё в одном месте.

Содержание

1. FBS в 2026 году как способ диверсификации
2. Что такое FBS и как он работает
3. FBO, FBS, DBS, realFBS: чем схемы отличаются
4. Как распределить ассортимент между FBS и FBO
5. Сколько стоит FBS
6. Учет остатков при схеме FBS
7. Где вести остатки по FBS: три уровня зрелости селлера
8. Итог
9. Вопросы по теме

FBS в 2026 году как способ диверсификации

Схема, при которой весь товар лежит на складе маркетплейса, удобна: не нужно помещение, персонал и сборка, а доставка быстрая. Ровно поэтому большинство продавцов приходит к ней и остаётся надолго. Слабое место у неё одно, и оно не в тарифах. Весь запас находится в одной точке, которой вы не управляете. Пожар, авария или любая другая остановка склада — и продавать становится нечем, притом что карточки, отзывы и позиции в выдаче остаются, а расчёты с поставщиками и платежи по кредитам продолжаются по графику.

Отсюда и вопрос, с которым продавцы приходят к FBS. Он звучит не «как получить компенсацию» и даже не «как уйти с маркетплейса», а «как продолжать продавать, если одна точка выпала».

Ответ на него — диверсификация, и она бывает двух видов:

• По складам. Часть товара лежит у площадки, часть — у вас. Инцидент на одном складе стоит части ассортимента, а не всего бизнеса.
• По каналам. Продажи идут не только через маркетплейсы, но и через собственный магазин. Тогда проблемы конкретной площадки — от блокировки кабинета до остановки склада — не обнуляют выручку.

FBS — это инструмент для первой задачи, который попутно закрывает вторую: когда склад, сборка и учёт уже есть, свой канал добавляется почти без новых вложений. Об этом ниже.

Что такое FBS и как он работает

FBS расшифровывается как Fulfillment by Seller — фулфилмент силами продавца. Товар лежит на вашем складе: в арендованном помещении, в цеху при производстве, в оборудованной комнате. Маркетплейс показывает карточку, принимает заказ и деньги покупателя, а дальше передаёт вам задание — собрать и привезти.

С названиями схем на площадках есть путаница. На Wildberries хранение на складе площадки исторически называют FBW, а доставку силами продавца — DBS или схемой «Витрина». На Ozon аналог DBS называется realFBS и делится на форматы Standard, Comfort и Express. Само FBS везде означает одно: храню и собираю сам, довожу до сортировочного центра, дальше везёт маркетплейс.

1. Покупатель оформляет заказ. Площадка проверяет, что по этому SKU есть остаток на вашем складе — по тем данным, которые вы ей передали.
2. Заказ попадает в личный кабинет и в вашу учётную систему через API.
3. Сборка. Товар изымают со склада, проверяют на брак и комплектность, упаковывают по требованиям площадки.
4. Маркировка. Стикер маркетплейса со штрихкодом заказа, при необходимости — код «Честного знака». Ошибка здесь приводит к отказу при приёмке.
5. Отгрузка в сортировочный центр в своё окно приёмки.
6. Доставка. Маркетплейс везёт посылку покупателю, обрабатывает возвраты и рассчитывается с вами.

Карточка товара, отзывы, рейтинг и накопленная история продаж при переходе сохраняются: вы меняете не товар и не карточку, а склад отгрузки. Это принципиально — наработанное за годы не обнуляется.

FBO, FBS, DBS, realFBS: чем схемы отличаются

Как распределить ассортимент между FBS и FBO

Переводить всё подряд не нужно и невыгодно. Разделение имеет смысл делать по двум признакам: как быстро товар оборачивается и насколько болезненна его потеря.

Оставить на складе площадки: позиции с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом. Они не успевают накопить плату за хранение, а доставка со склада маркетплейса быстрее и лучше влияет на позиции карточки.

Перевести на свой склад:

• Крупногабарит. Хранение считается по объёму — мебель, спортинвентарь, техника съедают бюджет быстрее всего.
• Медленные и сезонные позиции.
• Длинный хвост. Тысячи SKU, каждый из которых продаётся штучно, держать у площадки невыгодно.
• Страховой запас по ходовым позициям. Именно он и обеспечивает непрерывность: если склад площадки выпал, ядро ассортимента можно продолжить отгружать со своего.

Сколько стоит FBS

При работе со склада площадки часть расходов не видна — она размазана по тарифам. При FBS они становятся явными, и это первое преимущество: явные расходы можно оптимизировать.

Сравнивать нужно не тариф хранения с арендой склада, а полную себестоимость одной продажи по каждой схеме — с вашей реальной оборачиваемостью. Товар, который уходит за неделю, и товар, который лежит квартал, дают противоположные результаты при одинаковых тарифах.

Учет остатков при схеме FBS

Планируя переход, продавец думает про помещение, стеллажи, людей и коробки. Это решается деньгами и в предсказуемые сроки. Как только часть товара уезжает на свой склад, появляется обязанность, которой раньше не было: остаток по каждому SKU должен быть один и одновременно актуален на всех каналах — на Ozon, на Wildberries, на Яндекс Маркете, а если есть свой сайт, то и на нём.

Выглядит это так. Последняя единица товара лежит на складе, её видят покупатели на трёх площадках. Один оформляет заказ. Если остальные площадки узнают об этом через час, а не через минуту, вы получите ещё два заказа, которые нечем закрыть. Дальше срабатывает одинаковая на всех площадках цепочка: расхождение остатка → отмена заказа → штраф → падение рейтинга → ухудшение позиций в выдаче → ограничение или отключение от схемы.

Где вести остатки по FBS: три уровня зрелости селлера

Выбор здесь определяет, потянете вы работу на нескольких складах и каналах или нет.

Только личный кабинет (начинающий)

Работает, пока канал один. С двумя и более начинается ручная сверка: продали на Ozon — руками уменьшили на Wildberries. Ошибка стоит отмены и штрафа. Для запаса, распределённого между складами, вариант не годится в принципе.

Товароучетные системы (средний)

МойСклад, 1С и аналоги задачу решают — это их работа, но это всё еще просто товароучетная система — склад, движение товара, документы. Инструментов маркетинга там нет и не предполагается: ни витрины, ни карточек с контентом, ни работы с покупателем. Учёт вы закрыли, но продавать по-прежнему можете только там, куда вас пустили. Плюс это отдельная подписка и отдельная система, в которой нужно разбираться.

Подойдет для работы сразу на нескольких маркетплейсах, но не закроет все потребности.

Собственный сайт (бывалый)

Учёт ведут там, где уже лежит каталог с остатками и контентом — на сайте. Один товар, одно описание, один остаток. Оттуда данные расходятся на все площадки, а сам сайт автоматически становится ещё одним каналом продаж, потому что каталог там уже есть.

Свой интернет-магазин работает и самостоятельно, и в тандеме с 1С или МойСклад: тогда зона товароучета остаётся на своём месте, а сайт берёт на себя роль хаба — витрины, точки интеграции с площадками и второго канала одновременно. Именно поэтому вариант универсален: он не требует ломать то, что уже работает.

Подробное сравнение платформ по критериям FBS — скорость синхронизации, мультискладовость, стоимость владения на три года — в отдельном разборе.

Итог: Собственный интернет-магазин — новый этап эволюции селлера

Распределение товара между складами защищает от потери запаса. Но остаётся вторая зависимость: если продажи идут только через маркетплейсы, всё держится на решениях маркетплейсов — от изменения тарифов до блокировки кабинета. Вы уже оплатили самое дорогое: склад, персонал на сборке, упаковку, отлаженную отгрузку и учётную систему с актуальными остатками. Ровно эта инфраструктура нужна интернет-магазину. Второй канал добавляется не с нуля, а поверх готового.

Что даёт собственный сайт, как дополнительный канал:

• Нет комиссии площадки. Маржа с той же продажи выше на величину комиссии и логистики маркетплейса.
• Вы получаете покупателя. Контакт, историю заказов, возможность повторных продаж и работы с базой. Площадка эти данные не отдаёт — клиент остаётся её клиентом.
• Вы управляете ценой и акциями без принудительных распродаж и коэффициентов.
• Канал не выключается извне. Это та же логика, что и с распределением товара между складами, только применённая к продажам.

Речь не о том, чтобы уйти с маркетплейсов: они дают трафик, который сайту с нуля не набрать. Речь о том, чтобы не зависеть от единственного канала так же, как не стоит зависеть от единственного склада.

Вопросы по теме

Собрали то, что чаще всего спрашивают перед переходом на FBS. Если вашего вопроса здесь нет — напишите нам, разберём вашу ситуацию.

Об авторе

Максим Баженов
Руководитель отдела по работе с маркетплейсами, BodySite

Отвечает за интеграции интернет-магазинов на Shop-Script с Ozon, Wildberries и Яндекс Маркетом: обмен остатками и заказами, настройку режимов FBS и DBS, работу с несколькими складами и разбор ошибок API.