В статье расскажем, с чего начинать новичку и как продавать на Яндекс Маркете:

• важные отличия Яндекс Маркет от других маркетплейсов, почему вам стоит на нем разместиться;
• как и за что начисляются комиссии, сколько вы будете платить за размещение;
• нужен ли ЭДО для торговли на Яндекс Маркет.

1. Почему Яндекс Маркет интересен предпринимателям

Маркетплейсы — важный канал продаж, без которого уже трудно представить современный ecommerce. Они уверенно росли и раньше, но настоящий «бум» случился в начале пандемии, когда онлайн начали заказывать всё — от детских колясок до спагетти на ужин.

Плюсы маркетплейсов для покупателей:

• Большой выбор и низкие цены — все можно купить онлайн в одном месте.
• Бесплатная / дешевая курьерская доставка.
• Много пунктов самовывоза — забрать заказ можно недалеко от дома или места работы.
• Возможность примерить одежду, аксессуары и оплатить подошедшие размеры.
• Акции, распродажи, программы лояльности и персональные скидки.

Плюсы маркетплейсов для продавцов:

• Возможность масштабировать бизнес и привлекать новых клиентов со всех уголков страны.
• Быстрый старт — без вложений в рекламу и маркетинг собственной площадки продавцы сразу получают доступ к большому трафику.
• Экономия на логистике — в отдаленные регионы она стоит дорого, а у маркетплейсов везде есть пункты выдачи.
• Услуги маркетплейса оплачиваются только по факту выполненных заказов, в других каналах продаж магазин платит за контакт с покупателем, который не гарантирует продажу.

Плюсы Яндекс Маркета

Расскажем об отличиях от остальных известных маркетплейсов:

• Маркет — часть экосистемы Яндекса с такси, доставкой еды и прочими услугами. Пользователи могут накапливать баллы за покупки и тратить их на доставку еды или поездки. Такие фишки привлекают и удерживают лояльных покупателей.
• Изначально Маркет — сервис сравнения цен. Поэтому на нем хорошо продается техника: аудитория привыкла выбирать пылесос или смартфон именно там, сравнивая предложения магазинов.
• Яндекс — крупнейшая поисковая система, благодаря чему Маркет получает органический трафик на карточки товаров.
• Поиск Яндекса показывает рекламу магазинов на собственных площадках и сайтах партнерской сети РСЯ.
• Возможность создать витрину. Для этого даже не нужен сайт — зарегистрированную страницу можно использовать, как посадочную, и лить на нее трафик.

2. Кто может продавать на площадке

Раньше на Маркете могли торговать только ИП и юридические лица. Сейчас площадка открыта и для самозанятых — это главное изменение для новичков.

• ИП — могут продавать любые разрешённые товары, в том числе закупленные у поставщиков, и применять разные налоговые режимы.
• Юридические лица (ООО и др.) — подходят для бизнеса с несколькими собственниками и крупными оборотами.
• Самозанятые (плательщики НПД) — могут продавать только товары собственного производства. Для них недоступна модель FBY (склад Маркета), а при регистрации нужно привязать аккаунт к сервису «Мой налог». Помните и про лимит НПД: при доходе свыше 2,4 млн ₽ в год статус самозанятого утрачивается.

Маркет не заключит договор с компанией, которая находится в процессе ликвидации, реорганизации или банкротства.

Перед регистрацией убедитесь, что у вас подходящий ОКВЭД. Как правило, нужен код 47.91 — «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Проверить коды можно на сайте ФНС.

Если нужно добавить коды в действующие ИП или ООО, подайте заявление в налоговую:

• для ООО — форма Р13014;
• для ИП — форма Р24001.

Существенных отличий между тем, как продавать на Яндекс Маркете юрлицу, ИП и самозанятому, нет — разница в наборе данных при регистрации, доступных моделях и документообороте.

3. Как выбрать модель работы

Модели работы — это варианты распределения процессов между магазином и маркетплейсом. Чтобы разобраться, как заработать на Яндекс Маркете нужно понять этот принцип. На некоторых есть ограничения по товарам, отличаются комиссии и процессы.

Есть три модели:

• FBY — площадка полностью организует процесс работы: хранит, собирает, упаковывает и доставляет заказы;
• FBS/FBS Express — продавец хранит, собирает и упаковывает заказы, доставляет маркетплейс;
• DBS — магазин хранит, собирает, упаковывает и доставляет заказы, Маркет привлекает покупателей.

Различия в моделях работы наглядно:

Для принятия решения о работе по той или иной модели учитывайте:

• ограничения по хранению и доставке некоторых категорий товаров;
• определение географии продаж;
• куда вы будете отгружать товары или заказы и как часто вам придется это делать;
• работа с возвратами: кто принимает решение о возврате и кто доставляет;
• дополнительные важные требования: обновление остатков, маркировка, упаковка.

3.1. FBY

3.2. FBS

3.3. FBS Express

3.4. DBS

3.5. Как совмещать модели

Ассортимент редко укладывается в одну схему, поэтому модели часто используют в связке: высокооборачиваемые товары выгоднее возить по FBY, а дорогие или редко продающиеся — держать на FBS или DBS.

Важное изменение: раньше для второй схемы приходилось регистрировать отдельный магазин. Теперь несколько моделей можно совмещать в рамках одного магазина — заводить второй магазин для этого не нужно.

4. Что можно продавать

На площадке разрешено всё, что не запрещено к онлайн-торговле законом и правилами самого сервиса. Полностью запрещены к продаже, в частности:

• алкоголь и спиртосодержащая продукция
• табак, никотиновая продукция, электронные сигареты и устройства нагревания
• любое оружие, его основные части, боеприпасы
• взрывчатые, наркотические, психотропные и ядовитые вещества, пиротехника
• рецептурные лекарства
• живые животные и растения
• ритуальные товары
• денежные знаки и ценные бумаги, антиквариат
• оборудование для майнинга, подавители сигналов (GPS/GSM)
• пробники и тестеры парфюмерии и косметики

Список Маркета шире приведённого и периодически обновляется — перед стартом сверьтесь с актуальным перечнем в справке.

Товары с ограничениями по моделям. Некоторые категории можно продавать только по определённым схемам. Например, ювелирные изделия и автомобильные шины нельзя поставлять на склад по FBY; свежесрезанные цветы продают по DBS и Экспресс. Часть категорий (например, отдельные виды продуктов питания) доступна только ИП и юрлицам и требует сертификатов и других разрешительных документов.

Есть и ограничения по габаритам и весу — они зависят от модели и конкретного склада. Точные требования смотрите в справке в разделах «Требования складов» (для FBY) и «Куда отгружать заказы» (для FBS).

5. Какие на маркетплейсе комиссии

Итоговая стоимость работы на Маркете складывается из нескольких услуг:

• размещение товара — платят все продавцы;
• приём и перевод платежей — платят все продавцы;
• хранение — только FBY;
• обработка (сборка и упаковка) — FBY;
• доставка — FBY, FBS, Экспресс.

Важно про цифры. Тарифы Маркета и принципы их расчёта регулярно меняются (иногда несколько раз в год). Ниже мы объясняем принцип начисления и приводим ориентиры, подтверждённые в справке на момент публикации. Точную сумму под свой товар всегда считайте в калькуляторе и сверяйте с актуальной справкой Маркета — это надёжнее любой таблицы в статье.

5.1. Размещение товара (все модели)

За само по себе размещение товара на витрине вы не платите. Тариф за размещение — это процент от стоимости проданного товара, и списывается он, только если покупатель заказал и получил товар. Если товар вернули, плата за размещение сторнируется.

Процент зависит от категории товара и модели работы. Диапазон очень широкий — от долей процента в одних категориях до нескольких десятков процентов в других. Актуальные проценты по всем категориям и подкатегориям — в справке Маркета «Тарифы на размещение».

5.2. Приём и перевод платежей (все модели)

Покупатель оплачивает товар, Маркет удерживает свои комиссии и переводит вам остаток. Здесь две составляющие:

1. Приём платежей — фиксированная плата за то, что Маркет принимает деньги от покупателя. Сейчас это 12 копеек за каждый отдельный артикул (SKU) в заказе. (Раньше было 1% от стоимости — эта формулировка устарела.)
2. Перевод денег магазину — зависит от того, как часто вы хотите получать выплаты. Чем быстрее деньги, тем выше процент:

Процент считается от цены товара в каталоге (или цены по акции); скидки Маркета и списанные баллы Плюса на расчёт не влияют. Сами переводы Маркет делает по определённым дням месяца — график указан в личном кабинете. Графики выплат и тарифы Маркет периодически пересматривает, поэтому перед выбором проверьте актуальные условия в кабинете.

5.3. Хранение на складе (FBY)

Если вы работаете по FBY, товар лежит на складе Маркета. Первые 120 дней хранение бесплатное. Дальше оно становится платным — стоимость начисляется за единицу товара и зависит от габаритов, веса и категории. Для сезонных и отдельных категорий товаров действуют особые (льготные) условия. Актуальные ставки — в справке и калькуляторе.

(Раньше бесплатный период составлял 45 дней — теперь он заметно длиннее.)

5.4. Обработка заказов: сборка и упаковка (FBY)

Когда приходит заказ, сотрудники Маркета берут ваш товар со склада, собирают и упаковывают посылку. Стоимость этой услуги зависит от расчётного веса и габаритов товара (крупногабаритные и тяжёлые товары дороже). Тариф указывается за один товар в заказе и включает НДС — если товаров несколько, умножайте на количество. Актуальные ставки — в справке и калькуляторе.

5.5. Доставка заказов (FBY, FBS, Экспресс)

Комиссия за доставку обычно складывается из двух частей:

1. Перемещение между регионами (магистраль) — если покупатель в другом регионе.
2. Последняя миля — доставка до пункта выдачи или курьером до двери.

На стоимость влияют вес и габариты товара и модель работы (для каждой свои тарифы). Стоимость указывается за один товар и включает НДС.

Для DBS доставку организует и оплачивает сам магазин (своя служба или логистический подрядчик). При этом стоимость доставки для покупателя устанавливает Маркет — учитывайте это, выбирая регионы, куда возить выгодно.

Конкретные проценты и суммы по каждой модели считайте в калькуляторе — они регулярно обновляются.

6. Какое оборудование нужно для работы

Минимальный набор:

• Компьютер или ноутбук — чтобы загружать товары и работать в личном кабинете.
• Принтер — печатать этикетки, ярлыки и сопроводительные документы.

Термопринтер для Маркета не обязателен, но напечатанные на нём этикетки долговечнее обычных. Он дороже и требует специальной термобумаги — имеет смысл, если объём заказов большой.

7. Как начать продавать на Яндекс Маркете

7.1. Регистрация

Зарегистрироваться нужно на сайте для партнёров. Вход выполняется через Яндекс ID — аккаунт другого сервиса не подойдёт.

При регистрации вы указываете страну, контактные данные, юридический статус (ИП / ООО / самозанятый), название магазина, город хранения товаров и категории. Самозанятые дополнительно привязывают аккаунт к сервису «Мой налог».

Затем в личном кабинете вы заполняете подробные данные и формируете заявление на договор. Маркет проверяет заявку; если что-то не так, в ответе будут указаны конкретные ошибки — их можно исправить и отправить заявку повторно.

7.2. Выбор модели работы и настройка логистики

Выбор зависит от задач бизнеса: где вы находитесь и в какие регионы возите, каков ассортимент и объём поставок, есть ли свой склад. Модели подробно разобраны в разделе 3. Напомним, что схемы можно совмещать в одном магазине.

Если возникают сложности с выбором модели или подключением, можно обратиться к BodySite, помогаем быстро подключить бизнес к маркетплейсу и наладить процессы.

7.3. Подключение ЭДО

Электронный документооборот обязателен для FBY; для остальных моделей он нужен для обмена закрывающими документами и, по сути, тоже становится необходимым при регулярной работе.

Через ЭДО стороны подписывают закрывающие документы усиленной квалифицированной электронной подписью (КЭП). Маркет работает с операторами Диадок (СКБ Контур) и СБИС (Тензор).

Как подключиться:

1. Заключите договор с одним из операторов ЭДО и получите КЭП и доступ к личному кабинету оператора.
2. В кабинете партнёра перейдите в раздел Бухгалтерия → Закрывающие документы, подтвердите подключение ЭДО и выберите оператора.
3. Примите приглашение от Маркета в личном кабинете оператора.

7.4. Как загрузить товары

После регистрации, модерации и (при необходимости) подключения ЭДО остаётся загрузить каталог. Способы:

• вручную по одному товару в личном кабинете — если товаров немного;
• загрузкой файла (Excel);
• с помощью YML-файла;
• через API.

Каталог проверяют модераторы: магазин не должен дублировать другой, продавать запрещённое, а у продавца должны быть нужные документы и сертификаты. Если всё в порядке, в кабинете появится статус «Можно продавать». Если нет — придёт список ошибок для исправления.

Если ваш интернет-магазин работает на Webasyst Shop-Script, загрузку каталога и последующую синхронизацию заказов удобно автоматизировать через плагин интеграции с Яндекс Маркетом — вы управляете товарами и статусами в привычном интерфейсе, а данные передаются на площадку автоматически.

7.5. Подготовка к старту продаж

Перед тем как включить продажи, Маркет помогает продавцу освоить площадку: доступны обучающие материалы и курсы в кабинете партнёра. Прежде чем стартовать, проверьте три вещи:

• можно ли продавать ваши товары на Маркете;
• какая модель работы вам подходит;
• есть ли у вас документы, подтверждающие качество и безопасность товара.

Для модели DBS возможна дополнительная проверка качества обработки заказов (в том числе силами службы контроля Маркета): важно корректно вести заказ по статусам и точно сообщать покупателю условия — срок и стоимость доставки.

7.6. Обработка заказов

Обработка отличается в зависимости от модели.

На FBY заказы обрабатывает сам Маркет — вам об этом думать не нужно.

Этапы обработки заказа на FBS:

1. собрать и упаковать заказ;
2. распечатать ярлык и наклеить на коробку;
3. перевести заказ в статус «Готов к отправке»;
4. распечатать сопроводительные документы (акты приёма-передачи);
5. передать Маркету: привезти в сортировочный/логистический центр или пункт приёма либо передать курьеру;

Отменить заказ можно в любом статусе, кроме «Передан в службу доставки», указав причину (по инициативе покупателя, покупатель изменил состав заказа, магазин не может выполнить заказ). Помните: отмены по инициативе магазина снижают индекс качества и могут уменьшить число заказов, которые вы получаете. После передачи заказа Маркету ваша работа по нему на FBS завершена.

Этапы обработки заказа на DBS:

1. собрать и упаковать заказ;
2. передать в доставку (курьером или в пункт самовывоза);
3. перевести в статус «Передан на доставку»;
4. когда заказ прибудет — перевести в «Готов к выдаче»;
5. когда покупатель получит товар — перевести в «Заказ доставлен».

На DBS вы работаете по своим стандартам, но обязаны синхронизировать статусы с Маркетом: соблюдение сроков площадка контролирует именно по статусам. Дату доставки можно переносить не более чем на 3 дня и не более 3 раз. Перенос или отмена по вине магазина снижают индекс качества.

На Webasyst Shop-Script обработку заказов FBS и DBS можно автоматизировать модулем интеграции: смена статусов и отмены передаются на Маркет из одного окна.

Вот как происходит обработка заказов на DBS, если интегрировать CMS сайта на ShopScript с Яндекс Маркетом:

8. Выводы

• Маркетплейсы — растущий канал продаж, который приносит прибыль при грамотной работе.
• Продавать на Яндекс Маркете теперь могут ИП, юрлица и самозанятые (последние — только товары собственного производства и без FBY).
• Разрешено не всё: перед стартом проверьте список запрещённых товаров и ограничения по моделям и габаритам.
• Работать можно по четырём моделям — FBY, FBS, Экспресс, DBS — и совмещать их в одном магазине (второй магазин заводить не нужно).
• ЭДО обязателен для FBY и нужен для обмена закрывающими документами; операторы — Диадок и СБИС, потребуется КЭП.
• Комиссии складываются из размещения, приёма и перевода платежей, а для складских моделей — хранения, обработки и доставки. Точные суммы всегда считайте в калькуляторе  — тарифы регулярно меняются.
• Загрузить товары можно вручную, файлом, по YML или через API.
• На FBY заказы обрабатывает Маркет; на FBS, Экспресс и DBS нужно вовремя обновлять статусы и соблюдать сроки площадки.