Elkitorg: Как мы вывели бренд в ТОП-1 и увеличили продажи в 36 раз на Яндекс Маркете

Новая линейка товаров, работа с отзывами, «Буст продаж», SmartBid, «Любимая категория», «Колесо призов», push и баннеры

О проекте

Клиент: «ЁлкиТорг» — производитель и интернет-магазин искусственных ёлок

Площадка: Яндекс Маркет, второй год присутствия

Период: июль—декабрь 2025

Задачи: кратно вырасти по выручке и закрепить бренд в сознании покупателей

Инструменты: новая линейка товаров, работа с отзывами, «Буст продаж», SmartBid, «Любимая категория», «Колесо призов», push и баннеры

Результат: рост продаж в 36 раз, 3-е место среди брендов категории «Ёлки искусственные» и 1-е место в своём ценовом сегменте

Задача

Кратно вырасти по выручке. Линейка под прогнозируемый спрос, заранее набранные отзывы и рейтинг, в сезон «Буст продаж» со ставками через SmartBid.

Выделиться среди продавцов. Постоянное присутствие бренда внутри площадки — «Любимая категория», «Колесо призов», push, баннеры, Telegram-каналы.

За несколько месяцев бренд вошёл в топ-3 брендов категории «Ёлки искусственные» на Яндекс Маркете, а в своём ценовом сегменте занял первое место. Продажи выросли в 36 раз.

Разберём подробно наш путь до результата.

Начало работ

Лето 2025 года для продавцов на маркетплейсах выглядело тревожно.

Комиссии росли почти у всех площадок одновременно. Конкуренты всё чаще уходили в жесткий демпинг. Продавцы пытались сохранить маржу, но в некоторых категориях продажи уже начинали напоминать гонку на выживание.

В этой обстановке мы взялись за подготовку к сезону бренда «ЕлкиТорг» — крупного российского производителя и интернет-магазина искусственных ёлок и новогодних товаров.

На Яндекс Маркете бренд тогда был всего второй год. Первый сезон использовали как тестовый: перенесли на площадку наработки с Ozon, посмотрели спрос, изучили поведение аудитории и поняли главное — у площадки есть потенциал для роста.

Но новый сезон требовал уже другого подхода. В такой обстановке просто «присутствовать» на площадке было недостаточно.

Разогрев перед сезоном

Имея опыт продаж в прошлом сезоне и на других площадках, мы собрали портрет товара, который с высокой вероятностью будет пользоваться спросом именно в этом сезоне: оптимальная высота, конкурентная цена и полностью литая конструкция. Под эти критерии разработали отдельную линейку искусственных елей.

Но была проблема: новые товары выходили в продажу ближе к сезону, а карточки оставались ещё «зелёными» — без отзывов, рейтинга и истории продаж. Для маркетплейса это означает одно: товару ещё не доверяют.

Тогда решили сознательно пожертвовать маржой на старте. Мы пересчитали юнит-экономику и запустили продажи практически в ноль — не только для новинок, но и для остального ассортимента. Это дало нужный эффект. Заказы полились, стали появляться отзывы, карточки оживали после внесезонной спячки.

Уже к сентябрю, к началу сезона, рост к прошлому периоду составил +1 157%.

Такой рост заметил и сам Яндекс Маркет. В результате бренд получил дополнительные льготные условия от площадки.

Продвижение бренда — 3-е место в категории «Искусственные елки»

Льготные условия от Маркета дали хороший старт, но главная задача оставалась впереди: нужно было закрепить «ЁлкиТорг» в голове покупателей как отдельный бренд, а не просто ещё одного продавца в выдаче.

Для этого мы развернули комплексную медийную кампанию - сделали ставку не только на продажи, но и на постоянное присутствие бренда внутри площадки.

На протяжении всего сезона каждый месяц участвовали в акции «Любимая категория». Скидку получали только те пользователи, которые выбрали категорию «Елки искусственные» - любимой. Это позволяло работать с уже заинтересованной аудиторией, а не расходовать бюджет на широкий охват без намерения купить.

В самый пик сезона — с 24 ноября по 7 декабря — подключились к акции «Колесо призов». Игровая механика Маркета дала дополнительный контакт с брендом, повысила вовлеченность и узнаваемость.

Кроме того, с октября по декабрь акционные предложения бренда регулярно попадали в Telegram-каналы с промокодами и скидками. Это давало дополнительный внешний трафик в разгар сезона.

Параллельно мы использовали и внутренние инструменты Маркета: push-уведомления и баннеры. Кампании запускались практически непрерывно, благодаря чему бренд регулярно оставался в поле зрения покупателей. Охват каждой кампании измерялся сотнями тысяч пользователей, а CTR push-уведомлений доходил до 3% — выше средних значений по рынку. 

При этом медийное продвижение работало не отдельно от продаж, а вместе с ними. Для точечного продвижения товаров подключили «Буст продаж» и дополнительно оптимизировали ставки через биддер SmartBid, чтобы эффективнее расходовать рекламный бюджет.

Так симбиоз точечных продаж и широкой медийной работы привел нас к главному результату сезона.

Спрос обогнал предложение

Новую линейку мы выводили постепенно — по мере производства и возможностей. Как только партия была готова, её сразу отгружали на склады Маркета.

Но уже в сезон стало понятно: спрос начинает расти быстрее, чем мы успеваем пополнять остатки. Некоторые модели полностью раскупали за 2–3 дня. Покупатели возвращались за конкретными елками из новой линейки, следили за наличием и спрашивали, когда товары снова появятся в продаже.

В какой-то момент бренд начали искать не только по общим запросам внутри категории, но и по названию — «ЕлкиТорг». Для маркетплейса это один из самых сильных сигналов узнаваемости.

Практически весь объём уходил через Яндекс Маркет, поэтому части товаров просто не хватало для продажи на других площадках. Спрос обогнал предложение и рынок принял товар с ажиотажем.

В этот момент стало понятно, что стратегия сработала. Анализ спроса, запуск новой линейки, работа с отзывами, продвижением и узнаваемостью внутри площадки — всё это в итоге привело не просто к росту продаж, а к устойчивому спросу именно на бренд.

За сезон продажи выросли в 36 раз, а «ЕлкиТорг» вошел в топ-1 в своем ценовом сегменте на Яндекс Маркете.

Результаты сезона

Сентябрь–декабрь 2025 года: Брендовый результат — ТОП-1 в своем ценовом сегменте на Яндекс Маркете и ТОП-3 среди брендов в категории «Искусственные елки»

Напоминания для бренда перед выходом на площадку

1. Бренд на маркетплейсе строить можно
Даже в высококонкурентной категории покупатели начинают запоминать продавца, если работать не только над продажами, но и над постоянным присутствием внутри площадки.

2. Продукт под площадку — ключевой фактор
Не «что производим», а «что хочет покупатель». Важно не просто вывести ассортимент, а попасть в реальный спрос: характеристики, цена, комплектация и позиционирование должны совпадать с ожиданиями аудитории.

3. Инвестиция в отзывы окупается
Продажи практически в ноль перед сезоном дали то, без чего сложно масштабироваться на маркетплейсе: рейтинг, доверие покупателей и рост видимости внутри площадки.

4. С площадкой можно договариваться
Маркетплейсы реагируют на сильную динамику. После быстрого роста бренд получил дополнительные льготные условия от Яндекс Маркета, что помогло масштабироваться дальше уже с более выгодными условиями.

5. Дефицит — не всегда минус
В этом случае ограниченные остатки только усилили спрос и внимание к новой линейке. Главное — чтобы за ажиотажем стоял действительно востребованный продукт.

В этом сезоне мы уже добились результатов, на основе которых сделаем следующий кейс: пробовали новые механики, подключали «Буст продаж» с «усиленной ставкой» в нашем биддере SmartBid, обновляли стратегии. 

1 октября за пару часов магазин получил заказов на 7 млн рублей. Эффект был неожиданным как для нас, так и для клиента и сотрудников ПВЗ. Что стало причиной такого всплеска, какие шаги сделали и что дало наибольший эффект расскажем в будущем кейсе.