Как продвигая нашего клиента, мы сделали топовые карточки для продавца Ozon Россия.
В феврале 2024 года селлер с действующим кабинетом в категории погружных насосов Rucheek1 пришел в агентство с запросом на комплексное продвижение.
Работы шли как надо, продажи росли как на дрожжах, пока однажды, обычным рабочим днем, проводя мониторинг конкурентов мы наткнулись на знакомые нам карточки у другого продавца — Ozon Россия.
И мы были очень удивлены, увидив что продавец - Ozon :)
С чего все началось?
Основной запрос клиента был в том, чтобы получить ощутимый прирост выручки в следующем сезоне. Все возможности для этого были, только не хватало рук и немного экспертности 🙂
Со стороны продавца, было отличным решением начать готовиться заранее. Кнопки “Бабло” по-прежнему не существует 😞, а на проработку карточек и кабинета требуется время.
После подготовительной аналитики наша стратегия складывалась из трех важных последовательных этапов:
- Создать новый, понятный и функциональный контент карточек, чтобы выделиться среди конкурентов и увеличить кликабельность карточки.
- Правильно распределить поставки по складам, чтобы правильно покрыть потребность регионов на наши товары.
- Запустить рекламу, чтобы получить дополнительный буст в позициях и масштабировать результаты.
Выделяемся среди конкурентов
Съёмка новых фотографий
Первоначальные фотографии товаров были "заводскими" — с одного ракурса, без внимания к важным деталям, а самое главное точно такие же, как у других продавцов. Мы самостоятельно отсняли товар уже в нашей студии, где постарались получить светлые, уникальные фото с фокусом на важных деталях.
Инфографика и видеообложка для повышения кликабельности
После изучения карточек конкурентов и пришли к выводу, что большинство продавцов стремились сделать яркую инфографику, тем самым они получили обратный эффект - все карточки в поисковой выдаче слились. Мы приняли решение пойти другим путем, выбрали более минималистичный дизайн с шрифтами без засечек, чтобы текст можно было легко прочитать в выдаче. В инфографике отразили все необходимые технические свойства товара и дополнительно крупно выделили ключевые параметры насоса, по которым обычно производится выбор.
Для еще большего триггера внимания мы использовали анимированную видеообложку для привлечения внимания. Таким образом 7 из 100 человек, встретивших карточку, переходили в неё.
Rich-контент для подробного описания с отзывами и допродажи других товаров
В Rich-контенте не только отобразили свойства товара, но еще добавили блок “Отзыв покупателя” и рекомендации для покупке комплектующих с гиперссылками на другие карточки.
- Расширенное описание с фотографиями
- Блок с гиперссылками, которые ведут на сопутствующие товар
- Реальный отзыв одного из покупателей.
Определяем потребность и распределяем поставки по складам Ozon
Предоставили продавцу рекомендации к отгрузке с распределением по кластерам. Нам, как экспертам, нужно было сделать прогноз продаж, рассчитать нужное количество товаров в поставке, чтоб перекрыть как спрос, так и не допустить "залежавшихся" на складе товаров, при этом учесть время на закупку товаров и доставку их до склада продавца. Рекомендации по поставкам формировались 1-2 раза в месяц в зависимости от потребности. Поставки осуществлялись кросс-докингом от Ozon.
Запускаем и оптимизируем рекламные кампании
Для продвижения использовались все доступные инструменты:
Трафареты
Было сформировано несколько компаний по видам насосов. Корректировка осуществлялась еженедельно по остаткам на складах, результатам продаж за прошедшую неделю и результатов в целом.
В мае мы подобрали группу товаров для продвижения и запустили рекламную кампанию “Трафареты” на автостратегии. Мы были уверены в качестве карточек и товара, поэтому доверили Ozon управлять ставками и обеспечить наибольшие места показов. И не ошиблись - ДРР составил 2,2%.
Брендовая полка
В качестве привлечения внимания к нашим карточкам среди остальных конкурентов в начале сезона применили Брендовую полку. На ней разместили самые ходовые товары.
Отзывы за баллы
Также были включены отзывы за баллы с минимальными ставками. Поступало более 100 отзывов в неделю начиная с мая до сентябрь.
Что по результатам?
Общая динамика 2024 к 2023
В результате комплексной работы с магазином, выручка за сезон (апрель - август) выросла на 36% относительно прошлого года, а в пиковый месяц выручка в 2024 была на 44% больше, чем в прошлом году.
Как все изменения повлияли на карточки товаров:
В среднем хорошим CTR (показатель кликабельности) считается 3%, но например, для категории одежды он будет поменьше - 2%. А хороший показатель конверсии в корзину - 10%.
В нашем случае показатели гораздо выше средних. При этом можно наблюдать, что это общая тенденция, а не исключительный товар.
Как сработала реклама:
За счет увеличения оборота, доля расходов магазина снизилась в апреле на 7% при увеличении расходов на рекламу в 4,5 раза.
Этот пример показывает что не стоит экономить на рекламных расходах. При грамотном подходе больше вкладываете - больше зарабатываете.
Обогнали рост категории
В мае рост магазина превысил рост категории на 20%
В результате проделанной работы селлер по сегодняшний день входит в топ 1% лучших продавцов Ozon. Проработанные карточки сохраняют актуальность и привлекают внимание покупателей, а затем обеспечивают конверсию в заказ.
Как карточки нашего продавца стали карточками Ozon Россия
Стоит сразу сказать, что запрет на копирование карточек мы включаем по умолчанию. Это один из первых шагов, которые мы предпринимаем, когда начинаем работу.
Несмотря на то, что Ozon запрещает другим продавцам копировать чужие карточки, сам он такими вещами не пренебрегает. Наши карточки, несмотря на запрет копирования были скопированы.
Кроме этого, был полностью скопирован и Rich-контент. А ссылки, кстати, все еще вели на наши карточки 🤭
Нами было составлено обращение в службу поддержки. В обычных случаях, предоставление исходников помогает доказать авторство и Ozon скрывает карточки продавцов.
Мы составили обращение с предоставлением всех данных. Ссылки на Google Диск с указанием даты размещения (при доказательстве авторского права важна дата первой публикации, размещением на Google Диске, мы обеспечили себе доказательства первой публикации с нашей стороны).
Получается, что все что мы используем на маркетплейсе - становиться его собственностью. Если Ozon захочет продавать аналогичный товар, он может взять любые размещенные изображения. Даже если запрет на копирование карточки включен.
Принимая оферту, продавцы автоматически соглашаются с вышесказанным.
В результате нам было приятно, что Ozon выбрал наш контент, посчитав его самым лучшим. Но мы надеемся, что Ozon пересмотрит свои правила и будет честно конкурировать с другими продавцами.
Чек-лист для продвижения сезонных товаров
В предверии летнего сезона подготовили чек-лист, чтобы вы были готовы к сезону и получили максимум продаж.
Все очень просто, подпишитесь на канал BodySite — eCommerce-агентство, далее перейдите в телеграм-бот Bodysite: промокоды и получите чек-лист!