Ozon — один из самых крупных маркетплейсов в России. С 2019 года он занимает первые строчки рейтингов ecommerce по обороту, количеству покупателей и заказов. Продавать на этой площадке может любой магазин. В статье выясняем, почему вам нужно выходить на Ozon и как правильно начать продавать, чтобы не пришлось ничего переделывать. 

В статье разбираем:

• Как зарабатывать на Ozon.
• Плюсы и минусы маркетплейса.
• Какие комиссии есть на Ozon и за что нужно платить при размещении.
• Можно ли сотрудничать с площадкой без регистрации юрлица.
• Как начать продавать на Ozon свой товар.
• Можно ли полностью делегировать процесс регистрации и торговли.

Содержание:

1. Зачем выходить на Ozon?

По итогам 2021 маркетплейс подвёл итоги:

• в IV квартале 2021 достигли показателя 1 миллион заказов в сутки, за год - более 220 миллионов;
• рост оборота на 125%;
• оборот 445 миллиардов рублей;
• 25 миллионов активных покупателей и 90 тысяч продавцов.

Рост показывает большинство продуктовых ниш. Вопрос лучше ставить не в ключе «Нужно ли это мне?», а «Как мне заработать на Ozon?»

У маркетплейса есть преимущества, которые интернет-магазины не могут себе позволить. Там покупатель может:

• собрать большую корзину из разных товаров;
• сравнить цены и условия разных продавцов;
• получить кешбек, участвовать в программах лояльности, которые недоступны большинству магазинов;
• легко получить заказ — пункты выдачи есть практически во всех населенных пунктах, близко от дома или работы.

1.1. Плюсы и минусы работы с Ozon

Как у любого инструмента, у Ozon есть и плюсы, и минусы. Их можно отнести к маркетплейсам в целом, не только к Озон.

Плюсы маркетплейсов для продавцов:

1. Быстрый старт на большую аудиторию маркетплейса без затрат на продвижение.
2. Не нужно вкладывать деньги в развитие сайта или приложения:

• для 41% продавцов маркетплейсы — основной канал продаж;
• 45% продавцов маркетплейсов не имеют сайта;
• для 29% продавцов маркетплейс — первый канал продаж.

3. Не нужен пакет услуг расчетно-кассового обслуживания — инструменты для торговли готовы. Не надо следить за изменениями закона, тратить деньги и вникать в тонкости оформления документов. А значит уменьшается риск получить штрафы от налоговой.

4. Логистические и административные задачи решает сам маркетплейс.

5. Вы оплачиваете комиссии за выполненные заказы. В таргете, контексте, SEO, наружной рекламе вы платите за контакт с потенциальным покупателем, который еще не гарантирует сделку.

Если говорить о минусах, то какие-то могут быть для вас критичными, а какие-то несущественными. Но на каждый минус есть решение, чтобы снизить его влияние или превратить в плюс.

Минусы маркетплейсов для продавцов:

1. Возможность качественно представить продукт ограничена.

Решение: уделяйте внимание медиа-контенту — фото, 3D графика, видео, используйте инфографику. Грамотно пишите текстовые описания. Озон — пока единственная площадка в РФ, (кроме Aliexpress) где есть возможность загрузить rich-контент. Создавайте и добавляйте его! У карточек с rich-контентом конверсия выше.

2. Инструменты cross-sell и up-sell, пусть и ограниченные, но есть. Покупателя может заинтересовать предложение конкурента.

Решение: работайте с rich-контентом! Предлагайте покупателю альтернативный или дополнительный выбор от вашего магазина.

3. Цена должна быть ниже, чем у конкурентов.

Решение: покупатель сравнивает цены в любом случае — выбирает он что-то на маркетплейсе или в интернет-магазине. Если на Ozon он быстро сравнивает условия, то с сайта он идет в поисковик (и, скорее всего, попадает на маркетплейс). Оптимизируйте процессы и работайте над ценообразованием. Цена — часто ключевой фактор для принятии решения о покупке.

4. Избыток выбора путает покупателей. Они могут растеряться и ничего не купить.

Решение: попадайте на первые строчки выдачи — используйте инструменты продвижения, заполняйте все параметры товара. Тогда карточка корректно попадет в выборку фильтров и покупатель быстро ее найдет. Делайте качественные яркие фото и выделяйтесь в списке предложений среди конкурентов.

5. Отсутствие прямого контакта с покупателем. У продавца нет доступа к клиентской базе, нельзя запустить акции и стимулировать повторные покупки.

Решение: Работайте с отзывами, отвечайте на претензии и восторги персонально, не пишите шаблонные ответы. Брендируйте продукт и упаковку, но не вкладывайте в коробку промо материалы или подарки. Это нарушение правил, если площадка это обнаружит, то заблокирует ваш магазин.

6. Падение рейтинга маркетплейса скажется и на бизнесе магазина.

Решение: выход на Ozon — хороший первый шаг. Впоследствии выходите на другие маркетплейсы, создавайте свой магазин, используйте SEO и контекстную рекламу, развивайте социальные сети — используйте все подходящие и доступные вам инструменты. Продажи только через сайт или только через Instagram не обеспечат вам долгий стабильный рост.

Развивайте многоканальность в общении с клиентами — пользуйтесь возможностями маркетплейса на старте, и одновременно развивайте собственную логистику, торговлю с сайта, социальные сети.

1.2. Комиссии за услуги

Доход любого маркетплейса — комиссионные отчисления.

Размер комиссии зависит от модели работы с площадкой и складывается из:

• Комиссии за продажу;
• Расходов за доставку (при схеме FBO и FBS);
• Затрат при возвратах, отказах, отменах (при схеме RealFBS решается индивидуально с каждым клиентом);
• Оплаты услуг продвижения, если вы им пользуетесь.

С онлайн-калькулятором можно рассчитать затраты и составить прогноз прибыли.

2. Начало работы на Ozon

Перед регистрацией аккаунта разберем, что можно продавать и кто может стать продавцом на маркетплейсе.

2.1. Что можно продавать

Есть товары, запрещенные к онлайн продаже на территории РФ, например:

• алкоголь;
• табачная продукция и устройства для курения;
• лекарства;
• оружие и прочее.

Выставить их на маркетплейс вы не сможете. Ограничивая их размещение, площадка лишь следует нормам закона.

Некоторые изделия можно продавать, но с ограничениями:

• По моделям работы. Например, крупногабаритные или скоропортящиеся продукты он не примет на хранение.
• Если товар подлежит сертификации или маркировке, вы сможете выставить его на витрину, когда загрузите документы.
• Другие ограничения, например особые требования к продаже ювелирных изделий или детского питания.

2.2. Кто может стать продавцом на Ozon

Продавать на Озоне может:

• самозанятый;
• ИП;
• юридическое лицо.

Для самозанятого есть ограничения:

1. Нельзя работать по модели FBO (о моделях расскажем дальше).
2. Можно продавать не все категории товаров.
3. Продукт должен быть произведен вами.
4. Ограничение по обороту до 2.4 миллиона рублей в год.

Для индивидуальных предпринимателей и юридических лиц ограничений нет: можно работать на всех моделях, продавать и перепродавать любой продукт, разрешенный к онлайн торговле.

3. Регистрация на Ozon

• Перейдите по ссылке на страницу для входа и нажмите «Зарегистрироваться»:

  
  

  

• Выберите страну деятельности (в нашем примере это будет Россия):

  

• Подтвердите номер телефона (привяжите номер к аккаунту), введите код из СМС:

  
  

  
  

• Пройдите стандартную процедуру авторизации: фамилия, имя, электронный адрес. Задайте пароль и нажмите «Далее»:

  
  

  

• Подтвердите email (по ссылке из письма), зайдите в аккаунт и заполните информацию о себе и компании. Для продавцов товаров и услуг открываются отдельные кабинеты, будьте внимательны при выборе сферы деятельности:

  
  

  
  

• В настройках в личном кабинете укажите информацию о компании и платежные реквизиты, загрузите документы. Нажмите «Отправить на проверку» и ждите сообщения об активации аккаунта:

  

  
  

• Если письмо не приходит или вам отказали, пишите в Службу поддержки.

Бывает, что с активацией аккаунта возникают трудности. Мы сталкивались с разными, но почти для каждой проблемы есть решение.

4. Подтверждение оферты

Договор оферты — документ, без которого сотрудничество с маркетплейсом невозможно. Оферта содержит условия взаимоотношений между сторонами:

• Заключение, изменение, расторжение договора;
• Способы управления продажами и взаимодействия с площадкой через Личный кабинет;
• Оплата комиссий, документы для отчётности;
• Как размещать, упаковывать и доставлять заказы;
• Возвраты: сроки, условия, ответственность сторон;
• Права и обязанности сторон;
• Пути решения спорных вопросов.

Условия оферты отличаются для продавцов товаров и услуг, для дистрибьюторов брендов и для производителей. Для каждой модели также свой вариант оферты.

Документ написан понятным языком без юридической казуистики и дополнительных условий «мелким шрифтом». Вы сможете скачать образец и показать независимому юристу. Об изменениях условий платформа предупреждает не менее, чем за семь календарных дней.

Зайдите в аккаунт, откроется панель с офертой. Если вы прочитали и согласны со всеми условиями договора, нажимайте «Принять оферту».

5. Подключение электронного документооборота (только для модели FBO)

ЭДО нужен только для модели FBO либо при продаже услуг. Для моделей FBS или rFBS можно подключить ЭДО по желанию.

Обмен совершается через систему оператора ЭДО, входящего в доверительную сеть ФНС РФ. Ozon сотрудничает с системами «СФЕРА.Курьер» и «Контур.Диадок». Подключение к этим системам напрямую займёт несколько дней — от 1 до 5 суток.

5.1. Вы не работаете ни с одной системой ЭДО?

Отправьте заявку в личном кабинете:

1. Переходите в разделе «Настройки» на вкладку «Документооборот».
2. Выберите тариф и настройте электронную цифровую подпись. При наличии ЭЦП выбираете «Уже есть ЭЦП». Когда получите логин и пароль для доступа к системе СФЕРА.Курьер, сможете подключить и подпись.
3. Внесите данные реквизиты вашей компании и контакты.
4. Нажимайте «Подтвердить».

Провайдер принимает решение по вашей заявке за 2 рабочих дня. При положительном решении вы получите ссылку на оплату тарифа и ЭЦП, после оплаты — логин и пароль доступа к системе ЭДО.

Получили отказ — пишите в Службу поддержки.

Если уже работаете в СФЕРА.Курьер — отправляйте письмо-заявку на почту help@esphere.ru.

Далее ожидайте, когда площадка примет приглашение. В случае отказа обращайтесь в Службу поддержки.

5.2. Работаете с другой системой ЭДО?

Узнайте, можно ли настроить роуминг с Контур.Диадок либо Сфера.Курьер. Обычно эта процедура занимает от 5 до 10 рабочих дней.

Выбирайте ЭЦП, которая подходит для работы в государственных системах: ФНС, Честный ЗНАК и т.д.

Если вы правильно настроили ЭДО, то во вкладке «Документооборот» увидите отметку «Активен»:

6. Выбор модели работы

На Ozon есть три модели работы:

6.1. Продажи со склада Ozon (FBO)

Эта модель устанавливается в личном кабинете автоматически. FBO подходит, если:

• вы продаёте высокооборачиваемые товары или не можете собирать заказы на своем складе;
• хотите делегировать весь процесс.

Этапы:

1. Вы сдаете товар на склад маркетплейса.
2. Если получен заказ, сотрудники склада собирают и упаковывают его, а потом передают Службе доставки.
3. Служба доставки доставляет посылку покупателю или в пункт выдачи.
4. Озон отслеживает и актуализирует остатки.

6.2. Продажи со своего склада, доставка Ozon (FBS)

Выбирайте FBS, если:

• вы работаете с поставщиками по дропшипингу (у вас нет склада);
• вы производите изделия под заказ (на вашем складе хранятся комплектующие, а не готовая продукция);
• продаете из других каналов (не хотите замораживать остатки на складе маркетплейса);
• площадка не принимает ваш товар на хранение (например, крупногабаритные или скоропортящиеся продукты);
• вы хотите делегировать все процессы маркетплейсу, но пока не знаете, что будет продаваться лучше (FBS как промежуточный этап).

Этапы:

1. Вы храните товар на вашем складе.
2. Вы получаете заказ, сами собираете и упаковываете его, наклеиваете маркировку и отвозите на сортировочный центр или в ПВЗ Озона.
3. Вы сами обновляете остатки.

6.3. Продажи со своего склада, своя доставка (realFBS)

Выбирайте rFBS, если:

• ваш продукт хрупкий или дорогой, вы не доверяете его хранение и доставку маркетплейсу;
• у вас отлажена логистика, своя доставка дешевле;
• маркетплейс не принимает ваши изделия к доставке.

Этапы:

1. Размещаетесь на сайте маркетплейса.
2. Храните товар на своем складе.
3. Сами собираете и упаковываете посылку.
4. Доставляете заказы сами или пользуетесь услугами подрядчика.
5. Вы сами обновляете остатки.

7. Загрузка товаров на маркетплейс

Проверьте наличие таких же артикулов у других продавцов. Так вы сэкономите время на заполнении данных.

Если аналог уже размещен на Ozon:

• В поисковой строке блока «Товар уже продается на Ozon» введите название или артикул, нажмите «Найти»:

• На экране появится список товаров. Внимательно проверяйте доступные для добавления карточки, в результатах поиска не всегда выводятся абсолютные аналоги. Артикул, фотографии и все описания должны совпадать. Если кнопка «Выбрать» не активна, значит продавец запретил копировать его описание:

• Если карточка подходит, нажмите «Выбрать».
• Когда добавите всё, нажмите «Завершить добавление»:

  
  

  
  

  

• В открывшемся списке укажите цену, ставку НДС, артикул. Если применяете УСН установите нулевую ставку налога для каждого пункта.
• Нажмите кнопку «Добавить товары»:

  
  

  
  

  

Если продукта нет на Ozon, или существующие карточки недоступны для выбора, создайте новую карточку:

• Откройте блок «Новый товар» и нажмите «Добавить новый товар»:

  
  

  
  

  

• Заполните название и артикул (должен быть уникальным для каждой модификации). Внимательно укажите категорию — от этого зависит величина процента комиссии. Если категорию не нашли или ошиблись в выборе, пишите в поддержку.
• Укажите цену и ставку НДС. Можно указать старую цену — будет отображаться в зачеркнутом виде.
• Укажите вес и габаритные размеры брутто (в упаковке). Вес нетто указывается в блоке «Характеристики»:

• Загрузите изображения (главное, дополнительные, вариации цветов) и видеоролик. Груз сверят с изображением при приемке на склад. В случае различности в приеме откажут:

  
  

  
  

  

• Тщательно проверьте все данные. Нажмите «Добавить».

Ручная загрузка подходит для небольшого ассортимента. Если каталог большой, используйте автоматизацию. Приложение «Интеграция с Ozon для Webasyst» автоматически сопоставляет категории и характеристики товаров на сайте и маркетплейсе. Можно загрузить тысячи артикулов за 1 день.

Нет времени разбираться? Напишите нам, и мы подключим ваш магазин бесплатно.

8. Модерация товаров

Ozon заинтересован, чтобы покупатель остался доволен покупками. Для каждой категории есть требования, модераторы проверяют каждый продукт на соответствие им.

Модерация длится 3 часа:

• Новый товар покупатели не увидят до окончания проверки. Когда карточка пройдет модерацию, сделайте поставку на склад Ozon или передайте на маркетплейс информацию об остатках. После этого пользователь увидит ваше предложение.
• Если редактируете карточку, до проверки она будет отображаться в первоначальном варианте. Если модератор найдет ошибку, то скроет ее.
• Не прошли модерацию — проанализируйте причины, отредактируйте, сохраните изменения и отправьте на модерацию повторно.

Частые ошибки при загрузке каталога:

• Водяные знаки и/или логотип на фотографиях.
• Не указаны все обязательные характеристики.
• Схемы, эскизы, размеры товара на главном изображении.
• На фото наборов и комплектов не отображены все составляющие.
• Главная картинка черно-белая, перевёрнутая, не с лицевой стороны и т.д.
• На дополнительном фото отображена нецензурная лексика, алкогольная или табачная продукция, интимные части тела.
• В аннотации указаны ссылки на сайты, контакты, призывы к коммуникации.
• Описание не соответствует фото или названию.
• Неверно указан мужской или женский пол.

Если модерацию не прошли, в столбце «Статус» вы увидите «Отклонен модератором». Наведите курсор на эту надпись и увидите причину отклонения:

Исправьте ошибки, сохраните изменения и отправьте на повторную проверку. Не согласны с результатами — пишите в поддержку.

9. Аналитика магазина

На Ozon есть аналитика:

• Графики — персональная для вашего магазина;
• Отчеты — персональная аналитика, которую можно выгрузить в файл отчета
• Что продавать на Ozon — общая аналитика маркетплейса:

Графики — персональная аналитика магазина

Статистика показов и продаж — по артикулам, категориям и складам. Итого по магазину и по каждой позиции. Группы и метрики настраиваются. О работе с графиками можно прочитать в подробной инструкции.

Аналитика по зонам доставки (кластерам). То же самое, но с разбивкой по регионам. Перемещение заказа внутри кластера дешевле, чем между кластерами. На основе этих данных можно принять решение о том, что выгодно хранить на складе в своем регионе, а что отвезти в другой и не платить за магистраль. Подробнее о настройке отчета в инструкции.

Анализ проведенных акций. Данные по кликам на карточку, добавлении в корзину, покупкам, заработку. На их основании вы можете принять решение о том, в каких акциях лучше участвовать, какие акционные механики лучше работают для ваших товаров. Есть статистика по каждому артикулу и акции.

Можете выгрузить аналитику в форме отчета. В личном кабинете есть большой выбор шаблонов:

Что продавать на Ozon — общая аналитика по маркетплейсу

Зайдите в раздел «Аналитика» / «Что продавать на Ozon»:

Тренды — ваша доля в общих продажах по маркетплейсу и по вашим категориям:

Товары — статистика по объемам продаж на Ozon и в общем на рынке. Здесь можете найти список продуктов, на которые есть спрос, но они еще не продаются на маркетплейсе:

Бренды — статистика по запросам на бренды, которых еще нет в продаже:

Поисковые фразы — что ищут покупатели на площадке. В отдельный рейтинг собраны запросы на товары, которых еще нет в продаже на Ozon.

10. Выводы:

Процесс выхода на Ozon кажется сложным. Вы можете решить, что продавать онлайн лучше через собственный интернет-магазин или соцсети — это привычно и понятно.

Маркетплейсы — новый канал продаж в современном ecommerce. Просто научитесь с ним работать, как когда-то освоили, например, контекстную рекламу.

Основные тезисы:

1. Продавать на Ozon может юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или самозанятый. Но у самозанятого есть ограничения.
2. Не всё можно продавать на Ozon. Сначала изучите перечень того, что запрещено к онлайн-продаже на территории РФ. Затем проверьте, есть ли ограничения маркетплейса на продажу вашего товара.
3. Работать с Ozon можно по трем схемам:
   • FBO: хранит, собирает, упаковывает и доставляет сам Ozon.
   • FBS: храните, собираете и упаковываете вы, доставляет Ozon.
   • realFBS: вы все делаете сами — храните, собираете и доставляете заказы.
4. Система ЭДО обязательно нужна для работы по модели FBO. Для остальных моделей она не обязательна, можно сделать по желанию.
5. Загрузить товары можно вручную или автоматически. Например, в готовом решениях для Shop-Script «Интеграция с Ozon» есть возможность автоматически загрузить каталог.
6. Некогда разбираться в тонкостях — напишите нам. Для новых магазинов есть услуга бесплатного подключения и сопровождения на Ozon.