Отпускаем ДРР — увеличение заказов на 219%!
Новый кейс по рекламе Яндекс Директ для интернет-магазина посуды и товаров для дома.
Начало истории: стабильность, которая перестала работать
Шесть лет мы успешно развивали интернет-магазин посуды и товаров для дома, строго придерживаясь ключевого показателя — Доли рекламных расходов (ДРР) 12%. Все было предсказуемо: стабильный поток заказов, четкая маржинальность, никаких сюрпризов.
Но рынок не стоит на месте. Появились новые игроки, конкуренция усилилась, а стоимость клика уже не та что раньше. В какой-то момент мы заметили тревожный тренд: доход и количество заказов упали вдвое по сравнению с прошлым годом и вчетверо — с позапрошлым.
Мы держали ДРР на прежнем уровне, но этого уже не хватало. Рынок изменился, а наш подход — нет.
Проблема: 12% ДРР — уже не рынок
Анализ показал:
- Конкуренты тратят на рекламу гораздо больше.
- Маркетплейсы (например, OZON) забирают львиную долю аудитории.
- Постепенно наши кампании стали выкупать меньшую емкость аудитории.
Мы изучили комиссии OZON по аналогичным товарам и увидели, что затраты составляют 25–30% от выручки. Получалось, что мы пытались конкурировать с долей расходов в 2,5 раза меньше.
Решение: рискнуть, увеличив ДРР до 20%
Мы решили: если селлеры могут работать с такими расходами, почему бы не попробовать и нам?
Мы оптимизировали стратегии под новые условия. Начали привлекать новых покупателей, находящихся на первых этапах воронки.
Результат — рост по всем фронтам!
Эффект превзошел ожидания:
✅ Кликов стало в 3–4 раза больше (при том, что цена клика не выросла!);
✅ Заказы увеличились в 2–3 раза;
✅ Доход вырос вдвое:
Вывод
Оказалось, что мы слишком долго придерживались устаревших KPI, упуская потенциальных покупателей. Увеличение ДРР не сделало клик дороже — оно привлекло больше клиентов, которые раньше просто не видели наши объявления.
Рынок меняется, и старые KPI могут устареть. Иногда нужно рискнуть и поднять стоимость заказа, чтобы не просто выживать, а расти.
